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达人视界郭强深度解析眼镜店为什么会倒闭!

[ 2019-11-11 21:32 ]   来源:[ IT商业新闻网 ]    双击自动滚频 
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   如果不站在顾客角度,重新认真构筑我们以顾客需求为导向的眼镜零售商业本质,重新审视门店存在的各种内在缺陷和不足,在互联网时代,我们将把眼镜实体店带入穷途末路!

  一、眼镜店生意难做有“六大症结”

  1、模仿人家怎么做,不考虑我是谁

  中国眼镜店老板有一个习惯,即喜欢看别人怎么在做然后自己也这样做。多年来眼镜行业门店的装修和布局高度“神似”,产品高度“雷同”就是这个原因。

  这几年来我天天倡导和强调:眼镜店要以自己的定位和顾客的需求为导向!店的顾客是谁?他们的真实需求和购买偏好怎样?顾客每次客单的结构和返店周期是怎样的?等等,这些都需要了解,而不是老是去看别人的店怎么整。

  其实很多眼镜店都还处于摸着石头过河的阶段,所以不要老看别人怎么做,自己就怎么做,最后迷失了自我。

  2、只考虑自己想卖什么样的商品,不考虑顾客是谁

  大部分眼镜店都有一个共同点,就是不管是谁进店,都只想推自己最想卖的商品。

  为什么呢?当然是因为只考虑自己的利益。这也是眼镜店目前最严重的误区和症结!特别是近几年以来,眼镜店面临的经营成本压力比较大,这种只想卖自己最想推的商品的现象有变本加厉之势

  只考虑自己,不考虑顾客的感受,更忽略和不尊重顾客的真实需求,这种单向式的经营思想,你认为还能走多远呢?

  3、只考虑客单价,不考虑提篮数

  什么叫客单价和提篮数?如果你的平均客单价是500元,那这个客单里面是一副镜片、还是一副镜架、还是一副眼镜?

  客单价越高,提篮数越低,意味着越有利润,能培养人气的商品和基础品类占比过低,也说明店员都在主推她们想卖的商品。客单价越低,提篮数越高,则表示人气商品和热卖品类占比更高。当然,目前大部分眼镜店存在的问题都是前者。

  4、只追求商品高的毛利率,不考虑顾客的“回头率”

  尽可能的做到眼镜产品品质信息和客户对等,合理的定价可以大大的增加顾客的回头率和更好的美誉传播度。

  可是,现实经营过程中,很多眼镜店在这个方面却没有想明白。一味的追求高利润导致顾客所花的钱购买的商品品质和产品实际的品质价值严重成反比。不好的用户体验让顾客有上当感,良好的口碑和回头率更无从谈起。

  5、只考虑促销方法,不考虑实体店的“进店率”

  现在竞争越来越激烈,于是很多眼镜店老板天天琢磨,看对方怎么做活动自己也怎么做,却忽略了做活动是为了提高门店的进店率。

  如果你的眼镜店缺乏人气,进店率不足,如果活动都是为了提高成交率和销售业绩,而没有考虑去提升顾客进店率,那么即使有再丰富的销售技巧和活动打折,没有顾客进店,成交又靠什么实现呢?

  6、自我麻痹,用同行生意的冷淡来安慰自己

  阿Q精神,今年大环境不是很好,所以很多人就先看看对面的店,也偶尔出去看看其他地区的店,发现人家生意好像也不是那么好,心里就踏实了,晚上睡觉就觉得很安稳了!

  二、错误思维带来的巨大困境

  以上这六大错误的习惯性思维,给我们的眼镜店带来了巨大困境:

  1、阿Q式的随大流

  就是天天改来改去,学来学去,越学越迷糊。而在顾客看来,你的店跟其他店其实没什么区别,甚至装修、货架、产品都差不多。

  为什么同样是父母生的几个兄弟姐妹,每个人都不一样呢?因为人人都有自己的思想,所以,大家自己店的形象、定位、布局、模式、服务体系、产品体系,做自己就好了。水平高的,就做好一点,水平不高的,就做实在一点。

  2、万变不离其宗的“营销宝典”

  主要特征是天天打特价、天天免费送、一年都在打折、买镜框送镜片、买镜片送镜框,最后的结果是天天低毛利、拉回来一大批贪便宜的“顾客”,顾客最后会习惯你的卑微!现在眼镜行业有个很有趣的现象,今天顾客在这个门店领免费太阳镜,明天又跑去其他店领免费老花镜。这些现象内在的本质,都应该引起我们的思考。(如何抓住、拴住真正的消费者)

  三、打造更有吸引力的眼镜商业模式

  眼视光行业“互联网思维”是什么?其中最重要也最核心的,就是以取悦和迎合顾客需求为导向,注重跟顾客的“互动”,注重良好的“用户体验”。

  1、眼镜店互联网思维经营的“三大要素”

  我们要善于发挥验光配镜中的“体验”和“服务”的优势,对眼镜店进行重新定位,在“卖好的”的商品基础上,主要是做到和坚守三大要素:一是专业,一是体验,一是服务!

  用互联网思维优化我们自身,以“专业、体验、服务”作为我们的核心基因,并以此提高核心竞争力!

  2、优化产品:体现专业和个性化需求

  产品老几样、市场同质化太严重,不能与时俱进更新换代产品是一大问题。更严重的问题在于淘假货!寻找更低廉的“神似”产品,专注价格成本更低的商品,现在的顾客哪有多少真正差钱的!随便拿个手机大几千!站在自己的思维考虑便宜货好卖不注重品质。优化产品更有利于稳定的经营。

  个性化需求的解决方案会让你的眼镜店锦上天花!

  3、重新定位你的眼镜店

  你的店是什么定位就吸引来什么样的客户人群,不要妄想所有人都会成为你的顾客,所有人都要去你的眼镜店配眼镜,清晰的市场定为很关键,先找到属于你的顾客,再研究如何为他们做好服务,最终实现在你的定位体系里你是行业老大!

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