焦点热文:未来农机市场渠道变革六大趋势_中国保险网--中国最早成立、国内最权威的、全方位为百姓提供服务的保险门户网站

未来农机市场渠道变革六大趋势的问题，2022年09月14日今天中保网小编通过整理为大家介绍，如下

一、深度分销，直达用户

虽然进入了信息化社会，物流快递已经进村入户，但是国内的农资、农机的销售仍然难以绕开经销商直接实现B2C，这是因为农机并非简单的日用消费品，而是技术含量高、结构复杂、高度依赖服务的工业机器，这就是农机经销商存在的必要性。

国内农机销售渠道经历了省级总代模式、地(市)级分销模式，目前进入了以县级经销代理模式为主的时代。

受竞争的压力，国内的农机生产企业被迫将渠道重心不断的下沉，一拖东方红、雷沃重工、东风农机等是始作俑者和发起人，他们不约而同地提出了“渠道下沉、网络密植、网格化管理”，这就是大家所熟悉的深度分销，并且都将县级市场作为渠道的重心，将原来给省代、地(市)代的政策和价格统统下放给县级经销商，让县级经销商拥有更多的枪炮和子弹与竞品比拼。

但渠道下沉到县级市场只是开始并非终点，后期国内的农资、农机渠道还会继续下沉，很快乡镇渠道将成为厂商争夺的重心，目前物流运输直达乡镇，甚至进村入户，信息化手段让厂家直接管理乡镇经销商成为可能，如果不考虑到服务的因素，大型农机还可以由生产企业直接销售给用户。

结构化分析，未来拖拉机、联合收获机、插秧机、采棉机、甘蔗联合收获机等大型高端产品的销售渠道会有一部分保留在省、市高端市场，其余绝大部分下沉到县级市场;旋耕机、播种机、微耕机等中小型农机、服务弱依赖型农机将由厂家直销到乡镇市场;有一部分拖拉机、联合收获机、插秧机、采棉机、甘蔗联合收获机等大型高端产品将以厂家直销、大客户直购的形式完成交易，经销商只需配合服务，这将是农机渠道的新变化。

从大趋势看，未来农机渠道发展方向是B2C，也就是厂家直销给用户，且能实现真正意义上的个性化定制，经销商存在感会越来越低，去经销商化将成为可能。

二、批发将死，直销常态化

长期以来，国内农机市场形成省代、地(市)代、县销的三级分销体系，并发展出大批、二批、零售的分销格局，在很长时间里，由于生产企业的销售能力无法到达县级、乡镇市场，所以省级总代理之下的批发模式是合理且有必要的，在大批发模式下，省级、地(市)级渠道的大批发商处于绝对的优势地位，成为驱动渠道的关键，同时也成为食利阶层。

从本文的第一部分可以得出结论：近十年时间，国内农机行业的市场重心在不断的下沉，从“省代”到“地(市)代”，再到“县代”，最后确立了以县为基本营销单元，也就是渠道的重心下沉到了县级市场。

目前“县代”是最稳定的渠道结构，也是最高效的渠道结构，这是因为县级经销商离用户很近，通常情况下销售半径在50公里以内，用户购买和经销商服务都很方便且成本很低，对于拖拉机、联合收获机、插秧机、打捆机等技术含量高、结构复杂、服务强依赖型的农机，合作社、种粮大户等组织化用户一般是不会找乡镇经销商的，一方面是乡镇经销商产品资源有限，没有他们想要的大型农机，另一方面乡镇经销商没有维修大型复杂农机的能力，这就决定了县级渠道的存在的价值。

所以今后很长时间，如果土地集中度不会骤然提高的话，以“县代”为重心的渠道格局不会变，存在几十年的大批发、二级批发模式将彻底消失，大型农机县城经销商直销用户，小型农机乡镇经销商直销用户，也就是分销将死，直销成经销商是厂家销售功能的延伸，

三、销售重要性降低，服务重要性凸显

农机经销商是连接上游生产企业和下游用户的桥梁，对于上游生产企业，农机承担着资金、仓储、物流、分销、服务五大职能，是厂家销售功能的延伸。其中分销包括批发和直销两个细分职能，如果是县级经销商，则只有销售(直销)一个工作。

在增量市场阶段，厂商双方最重要的工作就是跑马圈地，而经销商的首要职责是配合生产厂家抓市场机会，千方百计地扩大销量，销量越大，规模效应越明显，就能得到更多的收益和从上游得到更多的资源支持，这是一种线性的游戏。

但是从2015年之后，拖拉机、联合收获机、插秧机等大类农机和农机具陆续进入了存量市场阶段，也就是说销量不再增长，市场销售以老用户维护为主，经销商的五大职能中，产品销售的职能虽然仍很重要，但是服务的分量逐渐加大。

后期，农机经销商将从抓机会转向抓市场营销，从寻找新用户转向争夺竞争对手的用户、维护老用户、创造新用户，说明销售工作的难度越来越大，原来以坐店销售(坐商)为主的自然营销要变成“行销”为主的主动营销了。

争夺竞争对手的用户、维护老用户、创造新用户更多地需要用到服务这种软实力，因为进入后市场之后，用户都是老用户和成熟理性用户，靠低价、促销、打折、送礼等初级的营销手段已经不会再有立竿见影的效果了。

卖上好农机，能否用得好，服务成为关键，在未来竞争中，综合服务能力强的经销商将会脱颖而出，尤其是在2022年国4排放标准实施之后，大量的经销商会因为没有新技术的服务维修能力而退出市场，这将是一次技术推动的流通行业洗牌。

随着农机行业进入老客户时代，销售的作用将越来越小，维系以及开发客要靠服务，从欧洲、美国等成熟的农机市场看，大型农机经销商几乎没有专职销售人员，就是有专职销售人员，也是订单管理并非传统意义上的销售，农机经销商人员结构中服务人员占比最大，经销商的实力大小主要体现在服务力量的强弱上。

四、经销商数量减少，资源向大经销商聚集

据不完全统计，中国农机市场，县级以上的经销商(批零商)大概有20000多家，乡镇级别的零售商约有5-8万家，可以说是一个庞大的农机分销网络。

农机经销商的数量增减与上游制造环节生产企业的数量变化成正比，也就是上游生产企业增加，经销商的数量也会增加，反之亦然。

目前，国内农机行业上游制造环节仍处于集中度分散的阶段，传统的拖拉机、联合收获机、插秧机、采棉机、甘蔗联合收获机、打捆机、播种机等行业，新的竞争对手仍在源源不断地加入，新兴的植保无人飞机、自动导航、无人驾驶等行业正是快速分蘖，有数据显示2020年大中型拖拉机行业209家工厂226个品牌，全喂入水稻联合收获机，全喂入水稻联合收获机100家，自动导航70多家，免耕播种机200多家，行业整体趋于离散，生产端的离散造成流通端的销售网点和渠道数量的暴增。

笔者预测这种局面仍将维持一段时间，但“天下大势，合久必分，分久必合”，随着各种细分品类陆续进入饱和期，以及补贴政策推动的行业洗牌、整合，上游厂家数量会快速减少，按正比例的关系，下游的经销商数量也将成比例的减少。

未来的农机流通领域，经销商数量将快速减少，数轮的淘汰赛之后，掌握着核心品牌资源、服务能力突出、管理水平出众的经销商会有更大的生机率，同时经销商之间的经营边境会得以明晰，行业将进入稳定竞争阶段。

五、新零售取代传统渠道，线上线下一体化

农机的销售渠道呈现立体化、多样化的发展态势，线上争夺线下资源的趋势越来越明显，最值得关注的是直播和短视频已经不再是一种宣传工具了，而是发展成为卖货渠道。介绍几个典型的案例：

2019年笔者考察山东临沂郯城徐蒲坦村二手农机市场时，当地多二手农机经销商在搞直播，在快手上表现好的经销商一年能销售1000台拖拉机，差一点的一年也能卖300台，二手农机直播带货已经成为一种主要的销售方式。

2021年笔者在长春考察市场时，听到当地的一家经销商老板自己当主播，2020年通过直播销售了1000多台华夏大中拖和上千桶油品，以及其他的打捆机、配件。

2021年笔者内蒙通辽考察时，见到一家农机经销商两口子搞快手直播，2020年直播带货增加了6000多万元的营业额，笔者跟踪观察了“正大农机小姐姐”的快手号，发现每天晚上有4000多人同时在线，这些观众显然都是农机手或准农机手。

显然抖音、快手、微信视频号等已经不仅仅是资讯或宣传平台，而是一种与传统的线下实体店并行的分销渠道，并且正在分化、瓦解、策反传统渠道的用户，在功能上正在快速取代传统的线下渠道。

笔者预测，抖音、快手、微信视频号等互联网新零售将会分流一部分用户，新渠道也将取代传统渠道或取代传统渠道的大部分功能，传统渠道会式微，农机的渠道会经历线上快速取代线下的过程，但线上只是取代销售功能，线下的维修服务、交付等功能不可能完全替代，线上线下一体化融合加快，最终会呈现“海陆空”三军联合作战的立体化渠道结构。